Разбираемся с тремя бизнес-моделями маркетплейсов. Чем отличаются С2С, B2C и B2B маркетплейсы? Что им свойственно, а что нет? Какое взаимодействие налажено между участниками? Выясним и сравним модели в сводной таблице.

Чтобы легко запомнить модели, достаточно расшифровать буквы:

• C = customer = пользователь, клиент
• B = business = бизнес, поставщик услуг

Буквы складываются в 3 комбинации, которые и определяют модель:

• С2С — «пользователь — пользователю»
• B2C — «бизнес — клиенту»
• B2B — «бизнес — бизнесу»

Понимая, кто с кем взаимодействует, мы можем лучше организовать процесс для обеих сторон.

С2С маркетплейс: общение на равных

Маркетплейсы С2С подразумевают, что все участники равны. Поэтому модель еще называют P2P по заглавным буквам:

• peer-to-peer — ровесник ровеснику,
• people-to-people — люди людям,
• person-to-person (human-to-human) — человек человеку.

Люди, которые собираются на платформе, не являются предпринимателями. Они похожи по интересам, достатку, возрасту и заходят на сайт, чтобы поделиться чем-то.

Пользователи:

• договариваются на выгодных условиях — экономят,
• имеют схожие интересы — объединяются в сообщества,
• меняются ролями — сегодня покупают, завтра продают.

Эти 3 характеристики применимы для всех без исключения С2С маркетплейсов. Но чтобы было понятнее, каждую черту мы рассмотрим на примерах.

Экономия денег: BlaBlaCar

Торговые площадки С2С возникают в социальных сферах, потому что все обожают экономить. Удачный пример в этом случае — ridesharing маркетплейсы вроде сервиса BlaBlaCar. Он помогает водителям находить попутчиков и наоборот. У одних есть свободное место в машине, у других — символическая сумма, которую они заплатят за бензин.

Экономят и те, и те:

• водитель без пассажира проехался бы порожняком и ничего не заработал;
• пассажир заплатил бы дороже за услуги традиционных перевозчиков.

О возможности сэкономить сайт сообщает на главной странице.

По-другому это называется — шеринговая экономика, то есть расходы делятся пополам. Аналогичный сервис поиска попутчиков Lyft обещает, что таким образом можно сэкономить до 60% стоимости поездки.

Кроме непосредственной экономии денег, участники С2С обмена получают и другие выгоды — новые знакомства, нескучную поездку, мобильность (ведь время, маршрут и остановки всегда можно обсудить с водителем).

Сообщество единомышленников: Couchsurfing

Деньги — далеко не главный аргумент для пользователей С2С платформ. Вот пример: сервис Couchsurfing для путешественников. Зарегистрированные на нем пользователи могут остановиться в любом городе мира бесплатно — место для ночлега и горячий ужин им предложит принимающая сторона.

Несмотря на колоссальную экономию денег, это преимущество уходит на второй план. Куда важнее — познакомиться и пообщаться с местными жителями, поделиться опытом путешествий. Именно поэтому главная страница онлайн-платформы не упоминает об экономии, она констатирует другое УТП: переночуй у местных, встреться с путешественниками.

Все С2С маркетплейсы выстраивают сообщества по интересам. Для Couchsurfing — это путешествия, для Etsy — вещи ручной работы, для DogVacay — домашние питомцы. Пользователи заходят на платформу, потому что она созвучна с их увлечениями, и остаются верны сервису.

Смена ролей: SkillShare

Из-за того, что в бизнес-модели С2С все равны, нет четкой грани — ты предлагаешь услугу или хочешь воспользоваться. Участники взаимозаменимы, и нужно уметь этим пользоваться.

Вот пример — маркетплейс SkillShare предлагает учиться онлайн. Пользователи просматривают видеоуроки, выбирая тематику на свое усмотрение. Если в какой-то сфере ты эксперт — запросто можешь разместить на сайте видеоролик.

На главной странице маркетплейса звучит 2 призыва:

• осваивай новый навык каждый день,
• попробуй преподавать и таким образом зарабатывать.

Похожий подход у маркетплейса по поиску репетиторов Preply. Сервис позволяет учить по скайпу иностранный язык и преподавать родной.

Или вот окно на главной странице упомянутого BlaBlaCar: найди способ добраться или предложи кого-то подвезти.

Что важно запомнить о С2С онлайн-платформах? Аудитория на них достаточно «однотонная» — нет четкого распределения ролей, общие интересы, выгодные условия для обоих участников сделки.

B2C маркетплейс: предприниматели и клиенты

Другая маркетинговая модель — В2С — отличается тем, что сюда вовлечен бизнес. Между собой взаимодействуют предприниматели и их клиенты. Пользователи останавливаются не у гостеприимных «каучсерферов», a в хостелах и отелях BedandBreakfast или Booking.com.

Преимущество таких площадок — большой выбор коммерческих предложений на одном сайте. Это «one stop shop» — место, где можно найти все, что интересует.

С моделью B2C работает маркетплейс AliExpress — огромная торговая площадка, на которой разные поставщики выставили свои товары. Платформу в месяц посещают более 525 млн пользователей. Они находят здесь предложения компаний-производителей: от одежды и бытовых приборов до автомобилей и мотоциклов.

На сайте каждый товар продается под своим брендом — очевидно, что сторону продавцов представляет бизнес.

Иногда бизнес-модель В2С становится производной от С2С. Происходит это по 2 причинам:

1. На интернет-площадке С2С собирается много людей и бизнесмены видят, что образовался рынок с их целевой аудиторией. Они договариваются о размещении на площадке своих продуктов, и маркетплейс частично или полностью превращается в В2С.
2. Частные лица (обычные пользователи) получают минимальную прибыль от сделок и решают дальше развивать свое дело как бизнес. Они сами становятся предпринимателями.

Именно поэтому на сайте поиска жилья Airbnb можно встретить не только частные объявления, но и предложения аренды от компаний. А на платформе Etsy, которая тоже стартовала как абсолютный С2С маркетплейс, сейчас товары выставляют компании-производители.

B2B: бизнес-маркетплейсы

В сегменте B2B — бизнес продает что-то другому бизнесу на выгодных условиях.

Хороший пример — маркетплейс Alibaba, который позволяет предприятиям делать оптовые закупки. На торговой площадке представлено более 40 категорий товаров (электроника, техника и пр.). Любой предприниматель может сделать оптовый заказ.

B2B модель подтверждает и УТП маркетплейса Made-in-China: Connecting Buyers with Chinese Suppliers. C помощью ресурса предприниматели могут найти себе поставщиков в Китае.

В зависимости от наполнения маркетплейса выделяют разные B2B модели:

• вертикальные (vertical) — касаются только одного сегмента индустрии;
• горизонтальные (horizontal) — предлагают услуги из разных сфер (индустрий);

И опять проведем аналогию: маркетплейс может работать со схемой B2C, но отдельно создать предложения для бизнеса.

Сравните 2 модели:

• Booking.com — B2C

Маркетплейс Booking.com позволяет пользователям бронировать номера в отелях или хостелах по всему миру. Одна сторона — это бизнес (владельцы гостиниц и апартаментов), вторая — люди, которые путешествуют или по какой-то причине приезжают в другой город/страну.

• Booking — B2B

А теперь посмотрите на дочерний проект BookingB2B — онлайн-технология бронирования рассчитана на тех, кто работает в туристической сфере (туроператоров, агентов, перевозчиков и пр.). Все пользователи платформы — малый и крупный бизнес.

С одной стороны опять представлены владельцы отелей и гостиниц, с другой — компании-туроператоры, которые хотят сэкономить на бронировании, получить оптовые скидки.

Сравнительная таблица С2С, B2C и B2B бизнес-моделей

После того, как мы разобрались с каждой моделью по отдельности, предлагаем сравнить их в таблице, сопоставив разные параметры.

Кроме упомянутых вариантов, также встречаются C2B модели (customer to business). Это могут быть фриланс-биржи, где частные специалисты предлагают свои услуги компаниям.

Источник: ru.wiki.rademade.com